ECにおけるKPI設定とは？売上を伸ばすための指標設計を解説BUKKEN

2026.03.24 09:00

KPIの設定方法とは？売上を伸ばすための指標設計を徹底解説

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1. EC成長のカギは「KPI設計」にある

ECビジネスでは、

売上が伸びない
広告費が増える
利益が残らない

といった課題がよく発生します。

その原因の多くは、

KPI（重要指標）が正しく設定されていないこと

です。

KPIとは、
目標（KGI）を達成するためのプロセス指標です。

KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」と呼ばれ

最終目標（KGI）達成までのプロセスが順調かを定量的に測定する指標です。

ECでは、売上を分解し、
どこを改善すべきかを明確にすることが重要になります。

2. ECにおけるKGIとKPI

まずは基本構造です。

■ KGI（最終目標）

売上・利益

■ KPI（プロセス指標）

ECでは売上は次の式で分解できます。

売上 =

アクセス数 × 購入率（CVR） × 客単価

この3つをさらに分解することで、
具体的なKPIが見えてきます。

3. ECの主要KPI一覧

ECで重要なKPIは大きく3つに分かれます。

■ 集客KPI（アクセスを増やす）

セッション数
広告クリック率（CTR）
広告CPA
SEO流入数

👉 課題：アクセスが少ない

■ 購買KPI（売れる仕組み）

CVR（購入率）
カゴ落ち率
商品ページ閲覧数
離脱率

👉 課題：売れない

■ 売上KPI（単価・収益）

客単価（AOV）
LTV（顧客生涯価値）
リピート率
定期購入率

👉 課題：利益が出ない

4. 見落とされがちな「物流KPI」

EC企業で意外と見落とされるのが

物流KPI

です。

■ 物流KPIの例

出荷リードタイム
出荷ミス率
在庫精度
欠品率
配送遅延率

物流KPIが悪化すると

クレーム増加
解約率上昇
リピート率低下

につながります。

ECでは「物流＝顧客体験」です。

5. KPI設計のステップ

KPIは次の順番で設計します。

STEP① KGIを設定する

例
売上10億円
営業利益率10％

STEP② 売上を分解する

売上 =
アクセス × CVR × 客単価

STEP③ ボトルネックを特定する

例

アクセス不足 → 集客KPI
CVR低い → サイト改善
リピート低い → CRM

STEP④ KPIを数値化する

例

CVR：2％ → 3％
客単価：5,000円 → 6,000円
リピート率：20％ → 30％

6. 成長企業のKPIの特徴

売れているEC企業は、

■ KPIがシンプル

重要指標に集中している

■ 毎日数字を見る

リアルタイムで改善

■ 物流KPIも管理している

出荷品質まで管理している

7. KPI改善の具体例

例えば

CVR改善
→ 商品ページ改善
→ レビュー強化

客単価アップ
→ セット販売
→ クロスセル

リピート率向上
→ 定期購入
→ CRM施策

物流改善
→ 出荷スピード向上
→ 在庫精度向上

8. まとめ：KPIは「売上の分解図」

ECにおけるKPIとは、

売上を分解して改善するための指標

です。

集客
購買
売上
物流

すべてを数値で管理することで、
ECビジネスは成長します。

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