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今さら聴けない。「D2C」ってなんだ?

2021.06.25 08:49

D2Cってなんだ? 最近よく聞くよね? Dってなんだ? 2?  to ? Cはあれだね!

誰か教えて… 今さら聴けない疑問に答えていきます。

最近注目のトレンドワードとなっている「D2C」は、消費形態が多様化する中で、登場した販売モデルです。コト付きのモノ消費とも呼ばれ、世界観を構築するブランドが多く取り入れている手法でもあります。

製造者(メーカー)がECモールなどの販売業者を介さずに自社のECサイトから直接消費者に販売するビジネスモデル。


【目次】

・ D2Cとは

・ D2Cの特徴

・ D2C 事例

・ まとめ


 

 

         

・ D2Cとは


Direct to Consumer ダイレクトtoコンシューマーの略で、自ら企画、生産した商品を広告代理店や小売店を挟まず、消費者とダイレクトに取引する販売方法を指します。ソーシャルメディア(SNS)やECサイト、直営店舗で消費者とコミュニケーションをとり、生産した商品を販売します。アパレルブランドや美容化粧品ブランドの多くが採用している形態で、ここ数年でよく取り上げられるようになりました。

メーカーが製造した商品またはサービス ➡ メーカーが運営するECサイトを通じて ➡ ユーザーに直接販売すること

メーカーやブランドが製造する商品も、かつてはスーパーマーケットや家電量販店のような店舗(仲介業者)で販売されるのが一般的でした。しかし令和の現代においては、パソコンやスマートフォンのような通信機器の普及に伴い、企業とユーザーが直接的に取引できる環境が整いつつあります。

「商品を仲介業者に卸すのに手間や費用をかけたくない」「ユーザーの直接的な評価が知りたい」などの理由から、このD2Cのビジネスモデルを採用する企業も増加しつつあるのです。

「バドワイザー」「Nestlé(ネスレ)」など、事業でD2Cビジネスを取り入れて成功した企業は数多く存在します。大企業だけではなく、中小の製造メーカー等も参入してきています。

D2Cは、B2BやB2Cのように古くから存在する取引形態とはまったく異なるビジネスモデルと言えるでしょう。自社でECサイトの運営開発ができれば、すぐにビジネスモデルとしてD2Cの導入が可能です。近年では shopifyやBASEなどの低価格で自社サイトが運営・開発できるサービスも出てきておりD2C市場は今後益々発展していくのではないでしょうか。

 

        

・ D2Cの特徴


D2Cと従来のBtoCビジネスとどこかどう違うのか。
両者は全く違うと言えるでしょう。D2Cの特徴から観て行きましょう。

◆直接販売と直接コミュニケーション

D2Cは消費者とダイレクトに接点を持ちます。従来のBtoCなどの一般的な販売形態においては、小売店経由やECモールなどを介して商品を販売しています。そのため、ブランドはどのような人がどれほどの頻度で商品を購入しているのか把握しづらい状況でした。D2Cの場合は自社で販売チャネルを持つことから、上記のような顧客情報を蓄積でき、顧客に合わせたサービスを提供できます。TwitterやInstagramなどのSNSを通して消費者とインタラクティブにやり取りを行います。広告代理店を挟まずコミュニケーションを行うため、顧客ロイヤリティが高まり、ブランドのファン創りに貢献するビジネスモデルであるという特徴があります。

◆LTV(顧客生涯価値)

Life-Time-Value 顧客生涯価値    顧客が、ある企業との関係を持っている間に使った(またはこれから使うと考えられる)金額の合計を意味する。サブスクリプションモデルにとって、利益創出のための最も重要な指標のひとつ。 D2Cにおいても重要視される指標です。

販売・購入を機に関係が切れるのではなく、関係を生み出し、深めていくことでLTVを積み上げていくのがD2Cの特徴だといってよいでしょう。後述しますが、そのためにはデータに基づく顧客に最適化されたコンテンツ(コミュニケーション)を定期的に発信する必要があります。

◆低価格化

D2Cは比較的安価で商品を提供できます。通常の流通では、中間業者が介在するため、コストがかさみ、中間マージンが掛かった価格で提供されていましたが、D2Cでは直接顧客に商品を提供するため中間コストがかからず、高品質の商品を既存価格よりも低い値段で提供できます。

◆ライフスタイルを売る モノからコトへ

これまでの販売形態では商品そのものの”機能”を価値として提供していました。一方で、D2Cブランドは商品の機能に加え、商品の世界観や歴史、それに合わせたライフスタイルを提供しているという特徴があります。

◆コミニティを創る 

D2Cブランドは売り手と買い手を区別することなく。顧客をブランドをともに育て上げる仲間(コミュニティ)とします。
顧客からのフィードバックをもとに商品を改良し、より良い商品開発を行います。また、商品情報などを積極的に拡散したり、口コミなどのUGC※1を生み出すなどして、顧客は商品のエバンジェリスト※2の役割を担います。

※ UGC  User Generated Contentの略 ユーザー生成コンテンツと呼ばれています。企業によって作られたコンテンツではなく、ユーザーによって作られたコンテンツを指します。具体的には、個人のSNSの投稿、写真、ブログなどがそれにあたる消費者発信のコンテンツのことを指す

※ エバンジェリスト キリスト教の伝道師が語源 自分自身が経験したトレンドを大衆向けにわかりやすく説明し、啓蒙する職種やその役割を担う人

◆コンテンツマーケティング

D2C企業の多くが高品質で充足したコンテンツ定期的に発信しています。これは有益な情報を提供することで見込み顧客とのコミュニケーションを図り、購入・成約を促し、最終的にファン化してもらうコンテンツマーケティングの概念と近いしいものがあります。

D2Cにおけるコンテンツは、オウンドメディアやメルマガがオーソドックスであり、最近はYou tubeなどもコンテンツとして発信されています。

これらのコンテンツは、顧客とのコミュニケーション手段の一つであり、ブランド化されたイメージ(世界観)を植え付けるポジショニングの役割も担っています。

 

      

・ D2C 事例


自社で製造から販売までを担うことで、仲介コストを大幅に削減することが可能。またECを販売形態の軸に置くため、設備投資費を少なく抑えることができ、スタートアップ企業又は事業転換する企業が多い。

更には、SNSやオウンドメディアを活用したマーケティングを行うことで、広告宣伝費を抑えることができます。ブランドのファン化が進めば、SNSを通じて自然発生的にサービスやブランドを拡大することが可能。従来までの大規模な宣伝活動を必要とせず、世界観への共感が生まれれば瞬く間に人気ブランドへと成長を遂げることができます。こうしたスピード感ある事業運営を可能にするデジタル技術が一般化した点も、見逃せないポイントです。

事例1

Glossier(グロッシアー)

Glossier

 

ミレニアル世代、Instagram世代に絶大な人気を誇るコスメブランド。

CEOであるエミリー・ワイスさんが展開していた人気ブログがきっかけとなり、オリジナルブランドが立ち上げられました。徹底した顧客とのコミュニケーションに力を入れており、顧客体験の重視でD2Cモデルを成功させたお手本となっています。


事例2

Casper(キャスパー)

>Casper

 

寝具ブランドのキャスパーも、世界的なD2Cモデルの成功ブランドです。

キャスパーは、デジタル戦略に力を入れ、睡眠トラッカーアプリや睡眠をサポートするチャットボットなどを開発。

睡眠全般に関する情報で顧客とつながることを重視しています。

この他にも、選びやすいミニマムな商品展開、インフルエンサーを活用したおしゃれなイメージの訴求、100日間返品無料など、さまざまなテクニックを駆使した販売戦略で、短期間で大きな成果を挙げました。


事例3

ALL YOURS (オールユアーズ)

>ALL YOURS

 

「インターネット時代のワークウェア」をコンセプトにしたアパレルブランド。

「着たくないのに、毎日着てしまう」セットアップなど、ちゃんと見えて着心地がいい洋服を販売しています。

男女兼用のデザインも、多様性に適応する現代の価値観にマッチしています。


 

       

・ まとめ

D2Cのビジネスモデルを活用したブランドは海外・国内とも急増している、人気のブランドは実店舗展開や資金調達、事業売却などを行って大きく成長するケースも出てきています。

どのブランドにも共通するのは、インターネットを介した消費者とのコミュニケーションにより、潜在的なニーズを発掘した商品を提供していること、またそれらのデータを活用し、商品開発やプロモーション戦略に生かしたデータドリブンな経営を行っていることです。

消費者ニーズの多様化に合わせて成長していくであろうD2Cブランドに、今後も目が離せません。

 

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